Das Extranet als Schlüssel für Vertriebserfolge in der Krise

Die Frankfurter Allgemeine Zeitung berichtet in der heutigen Ausgabe über eine große Unzufriedenheit der ERGO-Versicherungsgruppe mit den Krankenversicherungs-Töchtern DKV und Victoria.

 

Die Krankenversicherungs-Branche wuchs im vergangenen Jahr um 2,9%. Victoria und DKV dagegen nur um 0,9% auf 4,44 Milliarden EURO.

Dabei verlor die DKV als zweitgrößter Krankenversicherer in Deutschland auch wertvollen Marktanteil von 12,6% auf 12,2%.

 

Im Vergleich zum Branchenschnitt fehlen den beiden Ergo-Töchtern also rund 90 Mio EUR Umsatz aus dem vergangenen Jahr.

Das Management will das im laufenden Jahr mit einer Vertriebsoffensive und neue Tarife ausgleichen.

 

Gerade jetzt spielt ein Extranet zur Vertriebssteuerung seine Stärken voll aus. Die grundlegenden Vorteile sind bekannt:

 

  • Hohe Kommunikationsgeschwindigkeit für Mitteilungen zu den Marktaktivitäten
  • Hohe Reichweite bei den Vertriebsmitarbeitern im gesamten Vertriebsgebiet

Die grundlegenden Defizite allerdings auch:

 

  • Vertriebsmitarbeiter nutzen das Extranet kaum, weil sie frustriert von den irrelevanten Inhalten sind
  • Die Inhalte werden oft nicht verstanden

Ein nicht zu durchbrechender Teufelskreis schwächt die Leistungsfähigkeit immer weiter.

 

Jetzt ist es wichtig schnell zu handeln. Die Kommunikation mit den Vertriebsmitarbeitern muss reibungslos funktionieren um die neuen Konzepte erfolgreich umzusetzen.

 

  1. Das Extranet muss inhaltlich analysiert werden. Es braucht kein neues Design und auch keine neue technische Infrastruktur. Viel wichtiger ist es: Was wird den Verkäufern gesagt?
  2. Wie wird der Inhalt den Kollegen im Verkauf präsentiert? Sind die Inhalte verständlich?
  3. Ist die Qualität dieser Inhalte gleichbleibend? Welche Prozesse stehen in der Kommunikation hinter dem Extranet? Können diese Prozesse verbessert werden?
  4. Wird die Kommunikationsarbeit gemessen? Eine Balanced-Score-Card übernimmt diese Aufgabe und hilft in der Steuerung der Kommunikation im Extranet. 

So wird ein schnelles, präzises und wirkungsvolles Kommunikationsinstrument aufgebaut. Und das ist in wirtschaftlich schwierigen Zeiten wichtiger denn je.

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2 Kommentare zu “Das Extranet als Schlüssel für Vertriebserfolge in der Krise”

  1. Joachim Lindner  on April 6th, 2009

    Es wäre auch nicht verkehrt einige Vetriebsmitarbeiter zu befragen. Zum einem weiß man dann ganz genau, was diese benötigen und zum anderen kann man einige als Multiplikatoren gleich in die Optimierung mit einbeziehen.

  2. text-gold.de » Checkliste: Das Extranet für den Vertriebserfolg nutzen  on April 13th, 2009

    […] in der Krise spielt das Extranet für Vertriebsorganisationen aus meiner Sicht eine wichtige Rolle. Allerdings habe ich den […]


Kommentare