7 Gründe: Warum Online-Shops bei der Conversionoptimierung versagen

Im Rahmen der Webciety auf der CeBit in Hannover halte ich einen Vortrag, in dem ich diese 7 Gründe vorstelle. Die zentrale Frage meines Vortrags: Warum schaffen es Shoptexter nicht die Conversion-Rate zu steigern?

1. Sie sprechen nicht die Sprache Ihrer Kunden

Für die Suche wie für die Identifikation eines Inhalts ist es für Shopverantwortliche wichtig die Begriffe zu kennen, mit denen Anwender suchen und Seiten entdecken wollen. Häufig machen dabei Abteilungen wie das Brand-Management schwerwiegende Fehler. Gattungsbegriffe werden durch unbekannte Markenbegriffe ersetzt. Oder „gewachsene“ Begriffe bleiben im Einsatz obwohl sich die Sprache der Anwender darin nicht findet. Anders ist nicht zu erklären, warum Elektrogerätehersteller nach wie vor lieber den Begriff „Kühlgeräte“ (pl.) verwenden, obwohl bspw. Messungen mit dem Google Keyword-Tool zeigen, dass der gemeine Kunde „Kühlschrank“ (sing.) sucht.

Schwieriger wird es bei Gegenständen zu denen es noch keine sprachlichen Präferenzen gibt – sie erfordern umschreibende Texte um gefunden zu werden. Ein Beispiel: Wie suchen Sie nach den kleinen Plastikbarrieren, die Sie im Supermarkt nach Ihrer Ware auf das Kassenband legen? Die Aufösung finden Sie am Ende dieses Beitrags. 😉

2. Sie stellen Ihre Produkte nicht nützlich dar

Features, Features, Features statt Nutzen, Nutzen, Nutzen. 11 Zoll, 900 Gramm, 4h Akkulaufzeit, UMTS Modul. Das sind die Aufzählungen im Online-Shop und sie sind wichtig und sollten genannt werden. Trotzdem sollten Sie diese Ausstattungsdetails eines Notebooks übersetzen. Ihr Kunde wünscht sich ein Reise-Notebook und nicht eine Reihe von Features. Stillen Sie diesen Bedarf und es wird Ihrer Conversion gut tun.

3. Sie fordern plump zu Handlungen auf

Oft belächelt und genauso oft unterschätzt: die Handlungsaufforderungen im Shop. Ein „Kauf mich“ statt ein „Nutze mich“.  Was verändert die Anwendung des Produkts? Was nutzt das Produkt? Verpacken Sie die Antworten auf diese Fragen in Ihrer Handlungsaufforderung – das tut dem Leser und Ihrer Conversion-Rate gut.

4. Sie schaffen kein Vertrauen

In der Conversionoptimierung gelten gut sichtbar platzierte Logos und Siegel als wesentliche Vertrauenselemente. Im Text sollten Sie auf solche Elemente setzen. Ein bekanntes Testimonial? Eine Studie zur Wirksamkeit und Verwendung? Zitieren Sie die Quellen und der künftige Kunde wird solche Informationen als Beleg Ihrer Vertrauenswürdigkeit akzeptieren. Ebenso wichtig sind Leistungen Ihres Shops, die Vertrauen schaffen. Dazu zählen Zahlungsoptionen, Rückgabe-Optionen, Versandkosten, Lieferdauer etc. etc.

5. Sie versprechen zuviel

Die Kaufdissonanz oder späte Kaufreue auf Grund von falschen oder überzeichneten Darstellungen im Text oder Bild eines Produkts treiben zum einen Ihre Retourenquote sehr schnell nach oben und schädigen ausserdem den Ruf Ihrer Marke oder Shops. Meiner Meinung nach lohnt es sich deshalb, bei der Wahrheit zu bleiben.

6. Sie nutzen Testerkenntnisse nicht

Testergebnisse aus Conversionuntersuchungen wie bspw. A/B-Tests fließen selten oder gar nicht in die Entwicklung von Shop-Texten ein. Schade, denn dieses Know-how könnte hier eingebracht viel für den Umsatz des Shops tun.

7. Sie akzeptieren Text nicht als Element der Conversionoptimierung

Grafiker nennen Text in der Printproduktion gerne auch Graufläche. Und so betrachten viele Shopverantwortliche heute Online-Texte. Technologien und Design werden laufend gepflegt und weiterentwickelt – beim Text hingegen täuscht ein schnell ausgesprochenes „Texten kann jeder“ über viele Defizite hinweg. Wer das durchbricht wird die wahren Möglichkeiten in der Conversionoptimierung entdecken.

Teilen Sie diese Gründe? Sehen Sie das nicht so? Wie hat Ihnen der Vortrag auf der CeBit gefallen? Lassen Sie es raus … Wir freuen uns auf Ihre Komentare und Meinungen.

Auflösung zu 1: Warentrenner

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3 Kommentare zu “7 Gründe: Warum Online-Shops bei der Conversionoptimierung versagen”

  1. 7 Tipps für perfekte Texte in Online-Shops [CeBIT 2013] » t3n - Das Magazin für Digitales Business | we love technology  on März 5th, 2013

    […] Notizen seines Vortrags hat Saim Alkan auf Text-Gold.de als Artikel aufbereitet. Weitere Artikel zu Tipps, CeBIT 2013 und E-Commerce (function() {var s […]

  2. Michael Ballweg  on März 6th, 2013

    LinguLab hat eine mehrteilige Serie zum Thema „Produkttexte“ von LinguLab veröffentlicht: http://www.lingulab.de/content/deu/Textwerkstatt/Verkaufs-und-Produkttexte/Teil-1-Was-Produkttexte-erfolgreich-macht.htm

  3. 7 Tipps wie Sie mit Texten die Conversion-Rate Ihres Online-Shops erhöhen  on März 7th, 2013

    […] Notizen seines Vortrages hat Saim Alkan hier zu einem Artikel […]


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