Im letzten Teil habe ich gezeigt, wie mein “Haben-wollen-Zentrum” meinen Sonnenbrillenkauf beeinflusst hat. Und weil dieses Zentrum auf bestimmte Signale automatisch reagiert, macht sich die Angst vor Manipulation breit. Doch ist sie wirklich berechtigt?
Die Hirnforscher entwarnen: Willenlos ist niemand – ganz im Gegenteil, jeder hat einen Willen und der wird durch Neuromarketing nur angestoßen. Es heißt, die Entscheidungen fallen leichter. Ich hätte die Sonnenbrille nicht gekauft, wenn in mir kein Bedürfnis existiert hätte. Mit dem Kauf wollte ich unterbewusst einer bestimmten Gruppe angehören und mich in diese Image-Klasse einordnen.
Der Autopilot macht das Richtige für mich
Dank der gezielteren Ansprache mit impliziten Codes griff ich spontan zu dieser Brille und fühle mich mit dieser Entscheidung nach wie vor sehr wohl. Für die unterbewusste Handlung ist der Autopilot verantwortlich. Eine Reihe von Versuchen zeigt, die spontane Entscheidung ist die Richtige. Mit dieser ist man im Nachhinein am zufriedensten und meistens deckt sich die Autopiloten-Handlung mit den rationalen Vorteilen des Produkts. Christian Scheier stellt die AIDA-Formel, wie sie bisher besteht, in Frage. Laut schreien, um die Aufmerksamkeit der Verbraucher zu erhalten – diese Zeiten sind vorbei. Das bedeutet für eine Online-Redaktion, implizite Codes zu texten, die direkt in das Belohnungszentrum des Verbrauchers eindringen.
Neuromarketing macht vieles leichter
Ist doch alles Spitze. Noch schneller Entscheiden, noch weniger kognitive Dissonanz, mehr Zufriedenheit mit dem gekauften Produkt und das Allerwichtigste: Einkaufen geht jetzt also auch schneller – man muss sich nur auf seinen Autopiloten verlassen! Ich finde das Kaufen hat schon ohne Magnet-Ressonanz-Tomografen (MRT) gut geklappt und das Werbung-Machen auch. Es wurde wohl intuitiv richtig gemacht. Eine bedeutende Rolle in diesem Feld spielt auch der Faktor Zeitgeist und dieser ist und bleibt wohl eines der wenigen Dinge, die noch nicht messbar sind.
Teil 1
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